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2019考研:管理学考研案例分析之格兰仕做价产品的终结者进入阅读模式

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2018-06-11 10:49:17| 来源:中公考研

  ★在认真分析了业内的这些特点后,格兰仕在携巨资进军空调业前,甩开了包袱,轻装上阵,制定了正确的营销战略(上规模降低成本):

  ★在制造方面,定位“球制造”中心,与跨国公司在球产业链上实现强强合作,低成本地引进领先国际的水平生产线、装备、技术、管理等,起步即实现了“.档空调中档价”。

  在网络通路方面,采取的是“简单就是力量”的运作模式:只做中间,不做终端。采用区域多家代理制,少走弯路。这一整合社会资源的做法降低了营销成本和经营风险。同时,格兰仕宣称,不搞分销网络及终端建设,让商家“经营零风险”,这招使经销商吃了一颗“定心丸”,减少了工商之间的猜疑,有助于建立一种稳固的利益共同体。因此,厂商之间形成了“精心开拓市场,齐心捍卫市场,开心分享市场”的良性循环。

  ★在价格方面,格兰仕坚持“打土豪,分田地”,将企图永远分享空调暴利的“土豪”彻底打倒,摧毁行业的暴利,让价格回归于百姓能接受的水平,实现“努力,让顾客感动”的平民主义。

  格兰仕虽然进军空调行业不到两年的时间,但年生产能力在三期完工后将达到300万台,今年的产销目标是180万台,格兰仕将利用自己的球营销网络优势2/3出口,1/3内销,并探索将格兰仕微波炉发展模式移植到空调行业。

  但是,业内人士认为,格兰仕的愿望是美好的,但实现是困难的,格兰仕表现在如下几个方面:一是消费者领不领情?二是大经销商买不买账?三是老天帮不帮忙?四是格兰仕的家底到底有多大?

  ★从消费者的方面看,据实战派营销人士经验总结,在中国,一件家电大众产品的定价应该是一个普通工薪家庭的一个月收入,这样产品能畅销大江南北;如果超出这一价格“三八线”,则很可能“叫好不叫座”,走不出省,跳不出市。从VCD的火爆与家庭影院的滞销,就可以检验这一观点的正确与否。

  ★从经销商方面看,格兰仕空调降价前,对各地经销点进行了面的盘查,拿出近亿元的资金对进销商进行了实打实的补贴,对此,格兰仕常务副总梁昭贤宣称,格兰仕线降价的雄心来源于持之以恒的降价战略的耐心,耐心源于实力,口气源于底气,格兰仕就是做价空调的终结者,改变空调行业的操作手法和游戏规则;降价后,各地经销商货如轮转,卖断货的消息从各地传来,经销商的潜能得到充分的释放。

  ★从天气方面,根据国家海洋预报中心?,本世纪第一次中等强度的厄尔尼诺现象将于今年4、5月份发生。我国北方夏季发生温、干旱。据日本开发出的空调指数,夏季30摄氏度以上的气温多一天,空调销售量即增加4万台,对此,格兰仕进行了“天变我也变,冷暖定产量”的面的布局。

  ★从家底方面看,年初,格兰仕与国际金融大鳄“亲接触”,获得了充足的“枪炮子弹”,空调价格战只是格兰仕“珠峰计划”的冰山一角,更大的风暴还未登陆。

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(责任编辑:林与非)
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