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2019考研:管理学考研案例分析之忆商公司业务拓展受阻进入阅读模式

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2018-06-06 10:39:12| 来源:中公考研

  基于以上认识,忆商公司领导终拍板确定战略:先在北美及国内主要城市建立互联网节点 ,并逐步将其扩展到各省会城市,形成较宽的市场覆盖面。积极争取国家有关主管部门的支持,国家电信部门已建立的骨干网实现节点之间的互联,以降低联网费用。在具体内容 上,考虑上网服务的经营许可由电信主管部门颁发,节点节联依赖于电信部门的公司,而电信部门已有公司开展上网服务,忆商公司在该领域不具竞争条件与实力。为此,忆商公司决 定直接从提供网络空间为客户发布电子信息入手,进而积极开展新型网络增值服务。根据这 一思路,忆商公司主要领导在国内有关跑到国外,亲自负责国外节点的建设实施。战略实施初期,各地的分支机构相继建立,一切都按照预想的方案运行。只是在具体操作上 ,公司的主要领导与国内各分支机构负责人产生了分歧。公司主要领导根据自己在国外开拓 的经验,要求国内各分支机构,一开始就应租用上档次的办公场所,安装电话及数据专线, 招聘人员以尽快开展工作。而各分支机构负责人则认为,从国内的实际情况考虑,宜采取先 难后易的做法,这就是在完成国外节点建设并打出一定知名度的基础上,大规模的国内 市场营销,终正式开展业务。在此之间,相对来说保持一个小规模更有助于节省公司的 投资,这样做有利地在公司开始赢利之前,防止由于摊子铺得太大而引发财务问题。此外, 各分支机构负责人还认为,盲目、仓促地开展国内市场营销,容易造成事倍功半的结果,一 旦客户对公司形成不良印象,如觉得公司国外节点内容少、知名度低,与国内广告宣传的 调子不符等,将会严重妨碍公司的未来发展。

  由于几个回合的关于具体操作方式的争议,忆商公司领导与各分支机构负责人之间产生了成见。公司主要领导觉得各分支机构负责人不愿百分之百地采纳并执行自己的建议,有意与自 己为难。而各分支机构负责人则认为,公司领导正在日益脱离国内实际,太过于主观武断, 这是对公司长期投资效果的漠视。这种成见为公司此后工作的开展埋下了隐患。首先,公司 国外节点的建设进度并没有预想的快,而国内潜在客户却在此期间迅速成熟;其次,在国外 节点知名度尚未打响的情况下,国内各地区提前启动的业务开拓,遇到了此类业务市场先行 者的激烈竞争。客户对经营者较为"挑剔",常常"货比三家",对信息发布商的节点形象 和知名度进行考察。结果正如各分支机构负责人所分析的那样,公司在国各地的业务一直进展缓慢,而公司主要领导则更因此而认为是由于各分支机构负责人的工作不力。鉴于以上情况,公司主要领导进一步加大了各地节点建设力度,并在仓促建成的节点基础上 ,突然提出参照国外经营模式,立即提供上网服务,以尽可能增加收入,扭转公司正在出现 的入不敷出情况。显然,这一做法明显偏离了当初公司提出的积极筹备开展新型增值业务的 战略构想,与此前各分支机构所做的准备工作脱节,使各地区分支机构陷入了措手不及的境地。这是因为,上网服务与开展新型增值服务所需要做的准备工作有很大不同。上网服务首先需要申请经营许可证;其次,需要准备的大量宣传资料及将要提供给用户的上网软件、计 算机系统的计费部分也完不同,节点的网络结构和设备配置也大不相同;此外,还要与金 融部门协商以便为用户提供便捷的缴费方式,等等。如此重大战略转变,未经公司内部充分协商,也没有给战略执行人员--各地区负责人以充分的准备时间,自然造成了极大的混乱 。此后的结局,大大出乎公司领导的预料。一方面,由于各地区分支机构负责人对提供上网服务成本与市场竞争的充分了解,如需要支出巨额数据通讯及中继线费用,市场成熟程度低导 致市场先入者几乎都处于亏损状况,觉得自己公司的财力还不如那些非政府背景的市场先入 者,更不如有电信背景的公司等,从而导致他们对这种战略调整普遍缺乏信心,在这种心态 下开展业务,结果自然就更不理想了。另一方面,公司领导面对这种状况,不反思自己沟通与决策问题,反而进一步认为各地区负责人办事不力,不断更多、更严厉地指责他们。这种情况终导致多名地区负责人"引咎"辞职,使得公司管理几乎陷于瘫痪,更不要说战略目标的实现了。

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(责任编辑:林与非)
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